動(dòng)物可能會(huì)因?yàn)榭吹侥撤N顏色的羽毛變得具有攻擊性，或聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護(hù)有加。動(dòng)物這種愚蠢可笑的機(jī)械反應(yīng)在人類身上也有，當(dāng)某一觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)，我們會(huì)不假思索地做出相應(yīng)的反應(yīng)。

之所以會(huì)這樣，就是因?yàn)槲覀儽浑y以察覺的影響力武器擺布了。

我們所生活的商業(yè)世界里，經(jīng)常會(huì)發(fā)生讓人匪夷所思的事情。

? 比如，價(jià)格實(shí)在的玉石首飾賣不出去，而當(dāng)把玉石首飾價(jià)格乘以原價(jià)格兩倍的時(shí)候，卻被一搶而空；

? 你進(jìn)商店可能只是想購買一件毛衣，在店員的說服下，最后卻買了一套禮服，加上毛衣以及一套配飾；

? 你走進(jìn)一家房地產(chǎn)銷售中心，原本只是打算看一看，在被業(yè)務(wù)員拉著看了兩套漂亮的房子后忍不住就交了定金。

最關(guān)鍵的，所有這一切都是在你知情，并且至少是當(dāng)時(shí)心甘情愿的情況下做下的決定，所以，到底是什么影響了你？

玉石首飾價(jià)格翻倍被搶購一空，是因?yàn)樵诖蠹业囊庾R(shí)里，一分價(jià)錢一分貨，價(jià)格貴就等于東西好。

你原本只是想買一件毛衣，然而售貨員首先讓你看到的是一套漂亮的禮服，你在試穿以后非常的得體，自己都不忍心脫下來，所以當(dāng)然是會(huì)買一套禮服加毛衣，還會(huì)買上售貨員給你推薦的一系列配飾。

你原本只是打算看一看房產(chǎn)中心的房子，在業(yè)務(wù)員拉你看了兩套戶型非常不合理的房子以后，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一套戶型非常合理，并且綠化、容積率還不錯(cuò)的房子，并且趕上當(dāng)天有促銷活動(dòng)后，很少有人能做到無動(dòng)于衷。

這些都涉及到人們常規(guī)的思維范式。

西奧迪尼對“順從心理”進(jìn)行了大量的實(shí)踐研究，可以說，每一種策略類型都是從指導(dǎo)人們行為的基本心理原則里衍生出來的，西奧迪尼歸納為6大原則，分別是互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。

互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)。

原因在于負(fù)債感，如果一個(gè)人對我們施以恩惠，為了擺脫歉疚感，我們會(huì)感到自己有責(zé)任要在將來的某個(gè)時(shí)候給予回報(bào)。實(shí)際上，互惠這種原則是深深刻在人類文明當(dāng)中的。過生日收到了禮物，那么下次對方生日，也得記好時(shí)間回送一份禮物；結(jié)婚時(shí)收到了紅包，下回對方的孩子辦滿月酒，就非得包一個(gè)更大的紅包給他……

所以，請顧客免費(fèi)試用商品，又或者是發(fā)給顧客一點(diǎn)小禮品，這可以說是歷史最為悠久的一些營銷手段。比如說，超市會(huì)提供試吃服務(wù)；還有，健身房招徠顧客的時(shí)候，不是也經(jīng)常會(huì)主動(dòng)提供好幾天的免費(fèi)試用期？

運(yùn)用互惠原則，在工作生活中能讓效率得到大幅提升。

承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出一個(gè)選擇或采取某種立場，我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。

很多領(lǐng)域都是利用一點(diǎn)，比如買產(chǎn)品，投資股票，選項(xiàng)目。選之前很艱難，一旦選中一個(gè)，就開始自我說服，自我催眠，想盡辦法證明自己是對的。

銷售高手和顧客溝通時(shí)，誘導(dǎo)顧客說出自己想要說的觀點(diǎn)，做出想讓顧客做的的選擇，顧客就會(huì)認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)選擇，并且會(huì)采取行動(dòng)來保持一致。

低級銷售員不懂這一點(diǎn)，只會(huì)把自己的觀點(diǎn)告訴對方，只會(huì)講話不會(huì)問話，最后變成抬杠，爭論。

 一句話，高級溝通是你想讓對方按你的想法做選擇時(shí)，你不能直接告訴他，而應(yīng)該用二選一的問句不斷的問問題，一直到他自己做了這個(gè)選擇。

 這個(gè)原理的推動(dòng)力強(qiáng)大到即使你一時(shí)沖動(dòng)做了不利于自己的選擇，你也會(huì)履行該承諾繼續(xù)做下去。

社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事，尤其是當(dāng)我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時(shí)。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的。

社會(huì)認(rèn)同的力量常常會(huì)勝過理性認(rèn)知，基于社會(huì)認(rèn)同的順從特別多，例如我們在某個(gè)地方旅游時(shí)，看到一家店門口大排長龍，即使不知道在賣什么自己是否需要，大部分人也會(huì)條件反射式的跟在隊(duì)伍后面。

利用社會(huì)認(rèn)同心理進(jìn)行營銷有幾個(gè)具體有效的做法：

一是體現(xiàn)產(chǎn)品是受到大多數(shù)人或某一特定群體認(rèn)同的，如廣告語中的“全國銷量第一”、“千萬媽媽的選擇”、“收禮只收XXX”都是在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品已經(jīng)受到了廣泛或特定人群的認(rèn)同，從而讓消費(fèi)者產(chǎn)生從眾心理，引發(fā)購買行為。

二是公布具體的數(shù)字，比如香飄飄廣告語“一年賣出七億多杯，杯子連起來可繞地球兩圈。連續(xù)六年全國銷量領(lǐng)先”一連串的數(shù)據(jù)很有說服力，能讓消費(fèi)者覺得自己的選擇是正確的，比起簡單的介紹品牌功能，利用社會(huì)認(rèn)同心理營銷的效果要好得多。

對于有經(jīng)營門店的企業(yè)，要營造出一種客戶絡(luò)繹不絕、生意火熱的場景，尤其是面向受眾廣的產(chǎn)品如食品、服裝等，大多數(shù)人在逛街時(shí)看到人多的店面都會(huì)無意識(shí)的進(jìn)入，對企業(yè)來說無疑是增加了許多潛在消費(fèi)者。

我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人所提出的要求。比如我們常說的“士為知己者死，女為悅已者容”、“愛屋及烏”等等。

一些相當(dāng)可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有：

1）漂亮的外表。我們經(jīng)常會(huì)下意識(shí)地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實(shí)、機(jī)智等等。

2）相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對他們產(chǎn)生好感。

3) 稱贊。當(dāng)別人有求于我們時(shí)，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會(huì)對這些人做出正面的評價(jià)。

4）接觸與合作。我們對接觸過的事物、熟悉的東西往往會(huì)更有好感，如此下意識(shí)地對它產(chǎn)生喜愛之情。

5）關(guān)聯(lián)。人們對相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確時(shí)，我們往往會(huì)埋怨播報(bào)員；大眾對那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。

不管作為普通消費(fèi)者，還是營銷者，我們可能都曾應(yīng)用過喜好原理，在營銷和銷售的過程中，這些方法的效果屢試不爽，如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運(yùn)用喜好原理是一門修煉的課程。

權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。

在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識(shí)中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯(cuò)誤的這種意識(shí)。

三種典型的權(quán)威標(biāo)志就是頭銜、衣著、外部標(biāo)簽。

運(yùn)用好權(quán)威效應(yīng)，一方面可以給自己帶來更大的幫助，一方面還能防止被騙，避免損失。

機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。簡單來說，在你容易失去某個(gè)東西的時(shí)候，你更容易答應(yīng)別人的要求。就是所謂的“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”。

我們對稀缺性原理最直接的應(yīng)用也許是”限時(shí)、限量“策略了，如果在銷售過程中，可以巧妙地讓消費(fèi)者意識(shí)到不這么做將會(huì)失去什么，比告訴消費(fèi)者這樣做可以得到什么，營銷效果可能會(huì)更好。

做銷售，就是一場心理戰(zhàn)術(shù)。無論是滿足消費(fèi)者的心理需求，還是營銷消費(fèi)者的心理需求，都需要從心出發(fā)。

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